Фараон, регата и фундамент: что делает решение стратегическим?

В одной из моих любимых книг Б. Пруса «Фараон»^[1] есть любопытный сюжет. Фараон тяжело заболел, его не могут вылечить. У лекарей задача цивилизационной важности для Египтян т.к. для египтян Фараон наместник бога на земле. И вот, что жрецы с лекарями ни делают, не идут у них дела, фараону все хуже.

Это сцена из второй книги «Фараона», где умирает старый Рамсес XII. Всё перепробовано — лекари, жрецы, ритуалы — но ничто не помогает. Тогда зовут халдейского мудреца Бероэса.

---

Бероэс, даже не осмотрев фараона как врач, говорит нечто неожиданное: нужно найти в Египте человека, чьи молитвы доходят до самого Всевышнего — и тогда фараон выздоровеет. Умирающий Рамсес, оглядев толпу окружающих его жрецов, с тихой горькой иронией замечает: при нём столько святых людей — если бы хоть один из них помолился за него по-настоящему, он бы уже был здоров. И чуть заметно улыбается.

Тогда Бероэс проводит мистический обряд с чёрным шаром и заклинаниями. Фараон начинает видеть весь Египет — от Мемфиса до Фив. И перед его взором открывается потрясающая картина: с закатом солнца из храмов, дворцов, улиц, мастерских, нильских судов, деревенских лачуг — отовсюду вылетают стаи серебристых птиц.

Это — молитвы людей. Но каждая из них, взвившись стрелой вверх, наталкивалась на другую птицу, ударяла её изо всех сил, и обе замертво падали на землю. Это были противоречивые молитвы людей, мешавшие друг дружке вознестись к трону предвечного.

Дальше идёт нескончаемая, пронзительная панорама: больной молился о здоровье, а врач — чтобы пациент болел как можно дольше; хозяин просил Амона охранять амбар, вор же молил богов не мешать ему увести чужую корову. Земледелец и рыбак молятся о противоположном — и их молитвы разбиваются друг о друга. Ливийцы и египтяне, стоящие на поле боя, взывают к одному и тому же Амону об уничтожении врага. Жрецы молят о здравии Рамсеса XII, номархи — чтобы скорее воцарился Рамсес XIII...

Весь этот гул взаимоуничтожающихся просьб, желаний, корыстей поднимается к небу — и ни одна молитва не достигает Амона. Сквозь весь этот хаос надо найти один-единственный чистый, не замутнённый голос.

---

Пример, на мой взгляд, наглядно демонстрирует суть теории игр, процесс принятия решений осуществляется в конкурентной среде, где ЛПР -- Фараон, в данном случае -- должен принимать во внимание цели и стратегии других игроков -- жителей Египта и Амона, в данном случае. Решение сводится к поиску того, чьи молитвы дойдут до бога. И вот Фараон видит мальчика, который возносит молитву.

— Благодарю тебя, добрый бог Амон, за то, что ты сохранил отца от бед, а маме дал пшеницы на лепешки… А еще за что? За то, что создал небо и землю и ниспослал ей Нил, который приносит нам хлеб. Еще за что? Ах да, знаю! И еще благодарю тебя за то, что так хорошо на дворе, что растут цветы, что поют птички и что пальма приносит сладкие финики… И за то хорошее, что ты нам подарил, пусть все тебя любят, как я, и восхваляют лучше, чем я, потому что я еще мал и меня не учили мудрости.^[1]

Эта молитва, в отличие, от предыдущих взлетает выше предыдущих "молитв-птиц" и имеет все шансы долететь до бога, но в ней нет просьб, мальчик лишь благодарит и ни о чём не просит. Как только мальчик попросит за Фараона, его молитва станет просьбой и ничем не будет отличаться от других. Для нашего рассуждения здесь важно, что принимаемые решения меняют ситуацию на игровом поле и тем самым влияют на последующий выбор ЛПР. Ниже попробуем разобраться, можно ли считать такое влияние признаком стратегического решения.

Фараон принял смерть, потому что не нашел решения в результате которого ему оставалось бы место в этом мире. Давайте подумаем, что мы могли бы предпринять, имея в арсенале теорию принятия решений. Для старта у нас есть Фараон, который с помощью Бероэса, нашёл мальчика который находится вне системы противоречий -- он единственный персонаж без оппонентов, против него никто не играет.

С точки зрения теории игр мы видим массу альтернатив, взаимоисключающих друг друга. Противодействие оппонента буквально умножает на 0 усилия ЛПР. Продуктивное решение сложившейся сложной системной проблемы, требовало учета сложившейся ситуации в обществе, на мой взгляд. С учетом, сложившихся противоречий, потребовалась бы смена стратегии, стратегическое решение, учитывающее интересы участников общества -- врачей и пациентов, воров и их жертв, земледельцев и рыбаков. Потребовалось бы решение при котором выиграют все или большинство.

В теории игр, существует класс решений которые называется Win-Win т.е. выигрывают все стороны, хотя более реалистичным критерием, вероятно, был бы выигрыш большинства. Например, улучшение экономической ситуации в государстве привело бы к повышению платежеспособности пациентов и в результате врачи бы менее зависели от одного клиента, т.к. больше людей позволили бы себе оплатить лечение. Улучшение образования и развитие науки улучшили бы медицину, лечение стало бы и дешевле и эффективней -- в результате больше клиентов.

Принятие стратегического решения в пользу улучшение всей системы, всего мира Египтян, возможно и стало бы тем решением, которого искал фараон. Однако, он не был к нему готов. Принятие такого решения повлияло бы на последующие решения — например, о снижении налогов, остановке войн и увеличении инвестиций в образование. Здесь я вижу яркий признак стратегического решения: оно меняет правила игры, задаёт рамки последующих решений и меняет архитектуру системы.

Мысли молящихся сталкиваются и взаимно уничтожаются в результате конфликта. В книге Н. Антоновой и А. Мартюшевой со ссылкой на Дж. фон Неймана и О. Моргенштерна конфликт определяется как взаимодействие двух объектов с несовместимыми целями и способами достижения этих целей.^[2] Что мы и видим, в литературном примере выше. Здесь есть ещё одна любопытная деталь, автор не раскрывает личных мотивов молящихся. Разумеется у каждого действующего лица они свои и если исследовать личные мотивы достаточно глубоко, то мы в итоге уйдем в область психологии и даже психиатрии. В психологии существует отдельная специализация для исследования конфликтов -- конфликтология. Теория игр, же по природе натура математическая, оперирующая моделями -- идеализированными и упрощенными системами представления конфликтных ситуаций.^[2]

Здесь придется кстати упомянуть Гэри Сэлдона, героя цикла романов "Основание", автора Айзека Азимова. В романе «Прелюдия к Академии»^[3] Гэри, пытается создать новую науку, называемую им "Психоистория". Психоистория, особая наука, обладающая навыками предсказания будущего цивилизаций. Примечательно здесь, то что Сэлдон, с самого начала отлично понимает, что его науке не следует опираться на индивидуальные особенности индивидуумов, противоречивых, не последовательных по натуре ( ... и подверженных когнитивным искажениям, кстати^[4]). Далее учёный приходит к выводу, что следует исходить из статистически значимых и обобщенных показателей человеческой цивилизации, тех которые закономерны и предсказуемы. Гэри Сэлдон был математиком и подходы у него были соответствующие.

Приведём, ещё один пример стратегического решения в условиях конкурентной среды, на этот раз не литературный. Эта реальная ситуация описана в книге Диксита и Нейлбаффа «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни».^[5] Представьте себе парусную регату и гонку за лидерство. Лидер, временно почивает на лаврах, догоняющему нужно, что-то предпринять, чтобы обогнать лидера. Лидер думает, что у него всё хорошо раз он идёт первый, но в итоге проигрывает гонку. Потому что решения, принятые догоняющим оказались более удачными. Мог ли лидер, что-то предпринять, чтобы не упустить свое лидерство? Конечно, и был в итоге раскритикован за неудачное стратегическое решение. Оказалось, что как правило, лидирующий парусник копирует решения преследующего судна, когда отстающий меняет курс, то же делает и лидер. Это происходит по тому, что лидеру не нужен мировой рекорд чтобы победить ему нужно лишь быть первым.

Почему этот пример важен здесь? Потому что решение копировать поведение отстающего я рассматриваю как стратегическое: оно задаёт рамки последующих решений шкипера парусника. Лишь одно решение — копирование действий оппонента с целью сохранить первенство в гонке — становится ориентиром для выбора дальнейших действий. Соперник поменял курс, мы меняем курс, сбросил балласт, и мы делаем тоже самое.

Приведенные выше примеры, демонстрируют стратегические решения в связи с противодействием оппонентов ЛПР. Но всегда ли это так? Является ли учет реакции других участников среды обязательным условием для квалификации решения, как стратегического? Простой ответ конечно нет. Возьмем для примера архитектуру.

Архитектурные решения это класс решений, где выбор который делается относительно определенных структурных предпочтений. Такие решения накладывают ограничения на принимаемые решения в долгосрочной перспективе. Ограничения, накладываемые архитектурными решениям будут оказывать влияние на всех этапах строительства от планирования и проектирования до процесса строительства. Здание будет одноэтажным или многоэтажным? Крыша будет плоской, двухскатной или вальмовой? Решения принятые в ответ на эти вопросы, без сомнения, создадут ограничения, некоторые из которых окажут влияние на последующие решения. Например, решение о том насколько большим будет дом окажет влияние на количество и размер комнат. Эти рассуждения приводятся в книге по архитектуре программного обеспечения «Head First Software Architecture». Авторы рассматривают стратегичность как один из признаков архитектурного решения, связывая её с долгосрочным влиянием на будущие действия и решения.^[6] В этом смысле стратегические решения задают рамки следующих ходов ЛПР. Тактические решения авторы характеризуют как краткосрочные и обычно независимые от других действий и решений, хотя они могут приниматься в рамках выбранной стратегии.

Таким образом, рассмотренные примеры позволяют мне предложить следующий общий критерий: стратегическое решение создаёт ограничения и стимулы, задающие рамки последующего выбора в долгосрочной перспективе. Применимость этого критерия к другим ситуациям требует отдельной проверки. Фундамент, рассчитанный только на одноэтажный дом, не выдержит дополнительных этажей. На нём не воздвигнуть небоскрёб. На остроконечной крыше не поставить шезлонг и не устроить вечеринку, на плоской -- да. В конкурентной среде я вижу тот же признак: выбранная с учётом противодействия оппонента и правил игры стратегия задаёт рамки последующих решений ЛПР. В примере регаты эти рамки связаны с целью сохранить лидерство и необходимостью учитывать действия соперника.

Источники и примечания

1. Прус Б. Фараон : роман / пер. с польского Е. Троповского ; предисл. Е. Цыбенко. — Москва : Правда, 1988. — 720 с. — Книга вторая. Библиотечная запись. Дословность приведённой молитвы и страница по этому изданию требуют сверки.

2. Антонова Н., Мартюшева А. Теория игр. Для тех, кто хочет все успеть. — Москва : Эксмо, 2020. — 128 с. — (Энциклопедия быстрых знаний). — ISBN 978-5-04-113149-4. — Гл. I; определение конфликта — с. 9. Фрагмент издания. Атрибуция определения фон Нейману и Моргенштерну приводится по этому вторичному источнику.

3. Азимов А. Прелюдия к Академии (Prelude to Foundation, 1988). Карточка русского издания у издателя. Перевод, год и страницы использованного в статье русского издания требуют уточнения; эпизод передан в пересказе.

4. Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. Карточка книги у издателя АСТ. Ссылка относится к упоминанию когнитивных искажений. Выходные данные и страницы использованного издания требуют уточнения.

5. Диксит А., Нейлбафф Б. Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни / пер. с английского Н. Яцюк. — 3-е изд. — Москва : Манн, Иванов и Фербер, 2017. — Гл. 1 «Десять историй о стратегии», история 4 «Быть или не быть лидером» — пример парусной регаты. Страница книги у издателя; титульный лист и оглавление издания. Пример изложен в пересказе; вместо непроверенного номера страницы указан раздел.

6. Gandhi R., Richards M., Ford N. Head First Software Architecture: A Learner’s Guide to Architectural Thinking. — 1st ed. — Sebastopol, CA : O’Reilly Media, 2024. — ISBN 978-1-098-13435-8. — Ch. 1: структурные ограничения — p. 8, 13; стратегические и тактические решения, размер дома и комнат — p. 19; критерии архитектурности решения — p. 19–26. Страница книги у издателя O’Reilly. Русское издание: Ганди Р., Ричардс М., Форд Н. Head First. Архитектура ПО. — Питер, 2025. — 480 с. Страница русского издания у издателя. Примеры сверены по английскому оригиналу; все указанные здесь номера страниц относятся к нему, пагинация русского перевода не сверена.

Проблемы выбора!

В последнее время я невольно обращаю внимание на особенности альтернатив по ряду вопросов предлагаемых нам не только через СМИ, но и через общественную среду - через общение с ближними так сказать, поскольку мы все живые люди и у нас есть определенный опыт и мнение, наверное, по любому вопросу жизнедеятельности гражданина России.

И так по порядку. Отношение к алкоголю. Сегодня в обществе распространены и поддерживаются две альтернативы – пить или пить в меру. Эта альтернатива базируется на так называемой «теории культурного пития». Если смотреть на людей через призму этой теории, то все люди делятся на два типа:

1.       Имеющий культуру пития, человек употребляющий алкоголь в умеренных количествах, не приводящих к пагубным последствиям злоупотребления алкоголем. Предполагается, что такой человек не будет уволен с работы за пьянку или не потеряет семью на почве алкоголизма.

2.       Не имеющий культуры пития или некультурный алкоголик. Человек злоупотребляющий алкоголем в количествах приводящих к собственной деградации и уничтожению.

Получается что принимая решение относительно алкоголя у нас с вами два варианта пить в меру или спиться. Третьего не дано! И большинство поддерживает эту точку зрения. Благо есть целое множество аргументов вроде следующих:

·         Алкоголь помогает бороться с депрессией и моральной усталостью

·         Алкоголь помогает согреться,

·         Алкоголь полезен в малых дозах

·         и т.д.

Если Вы поинтересуетесь этим вопросом, то легко найдете, обоснованные медицинской и психологической науками опровержения всех выше перечисленных доводов. Благо информации сейчас на эту тему много, поэтому считаю что повторять ее здесь было бы излишне. Отмечу только, что если Вы будете с собой достаточно честны и уделите этому вопросу немного своего времени, то очень скоро не найдете не одной причины по которой нам нужно употреблять алкоголь вообще. Однако, к сожалению большинство из нас предпочитают жить в иллюзиях … Всего-то нужно поддержать удобную теорию. Самый лучший лжец – это тот кто сам верит в свою ложь!

Теперь внимание, правильный вопрос! Почему мы не рассматриваем состояние полной трезвости как третью альтернативу? Очевидно потому что придется совсем отказаться от теории культурного пития и выдвинуть новую теорию…

Переходы на летнее и зимнее время.

Не так давно государство порадовало давно мучавшей всех нас отменой перехода на летнее и зимнее время. После перехода на летнее время мы решили больше не практиковать переводов времени. В итоге всю зиму люди не могут проснуться. Я не буду писать о всей России, но у нас в Ростовской области, например, в зимние месяцы время восход солнца составляло 9 часов утра. В связи с чем я распорядился перенести время начала рабочего дня на 10 часов утра. У нас программисткая фирма и поэтому тонус сотрудников является важным фактором производительности труда и, в конце концов успеха работы фирмы.

Судя по отражению этой темы в прессе – это время неудобно многим, и неслучайно в рамках своей предвыборной компании Владимир Владимирович пообещал решить этот вопрос сразу после выборов.

И вроде бы нужно бы обрадоваться, что власть внимает проблемам граждан если бы не то что предложил сам кандидат. А предложил он вернуться к прежней системе перевод времени. Таким образом сегодня мы снова имеем две альтернативы:

1.       Остаться в рамках текущего времени.

2.       Вернуться к практике переводов на летнее и зимнее время.

В чем подвох? В отсутствии третьей альтернативы – альтернативы перехода на зимнее время с последующим его закреплением. У меня такое ощущение, что иногда реформы по наболевшим в обществе вопросам у нас проводятся намеренно наихудшим из возможных способов, с целью возврата общества в прежнее состояние.

В заключении. В статье приведены всего две ситуации ограничения множества альтернатив при решении проблемных ситуаций. Таких ситуаций конечно же куда больше в действительности, например ситуация с выборами … Мне хотелось подчеркнуть один из методов манипуляции массовым сознанием к которому прибегают те кому выгодно формировать в нашем обществе определенные настроения и то что мы этим настроениям поддаемся, на мой взгляд также плохо как и инициация подобных акций. Как сказал наш великий поэт «Меня обманывать не надо, я сам обманываться рад»

Надеюсь быть услышанным, прочитавшим спасибо за внимание! Храни Вас бог!

Паломничество в «Центр»

Привет! Я как настоящий русский, наконец, посетил столицу, за что очень благодарен судьбе, близким и конечно своим столичным друзьям во-многом открывшим мне глаза на это грандиозное явление. Как и все жители периферии я слышал много стереотипных выражений о высоком ритме жизни, пробках, высоких зарплатах и других возможностях. Говорили о скверном нраве столичных обитателей, их равнодушии ко «всему и вся», крылатых фразах «Понаехали тут!» и «Москва не резиновая!» и многое другое.

Еще во время пребывания в столице я обещал изложить свои впечатления от 10-ти дней жизни в Москве. Я, конечно, не претендую на объективность, я скорее претендую на субъективность, потому что именно я соприкоснулся с этим мега городом и он совершенно по своему отпечатался в моем сознании. Друзья сейчас подумают ну вот началось …

Может быть это странно, но меня совсем не удивил бешеный ритм столичной жизни. Видимо последние несколько лет я именно в таком ритме и живу. Я не люблю проживать время зря, и практически не поступаю без ответа на вопрос «зачем?», поэтому мой день это обычно череда сколь-нибудь важных дел. Я умею получать удовольствие от своей жизнедеятельности и мои дни проходят вполне по-московски. Мой дед любит говорить труд – дело благородное. Деловые, увлеченные люди, похоже, живут приблизительно в одном темпе – максимальном.

Двигаясь в бесконечном потоке людей невольно вглядываешься в их лица. В них, часто видно сильный характер, интеллект и благородство целеустремленных людей. Они приехали, чтобы побороться за мечту, за счастье, за свое … Уважаю! В голове даже возникло определение « Москва-город своих!» Есть и другие - чванливые, капризные, избалованные столичным сервисом, но за 10 дней, слава богу, я не достиг точки кипения по этой причине:)

Много по-настоящему красивых девушек. По-настоящему это конечно по-моему:) Тонкие благородные черты лица, гордая осанка, блеск в глазах походка одновременно красивая и уверенная – многие мужчины не так уверены в себе как они. Быть может чем цивилизованней общество тем легче в нем жить современной женщине? Вы не замечали, что женщина может позволить себе сказать и сделать по отношению к мужчине гораздо больше чем собственно мужчина мужчине. В самом деле даме вряд ли грозит физическая расправа за неловко сказанную фразу. Что при этом может ждать мужчину многие знают… Как бы там ни было на самом деле, отмечу что девчонок в моем вкусе куда больше в столичных городах, чем в моей родной провинции. Я о Ростове и о Москве, пока что.

С другой стороны меня всегда восхищали достижения современного общества – архитектурные, технологические, социальные. Я люблю город и урбанистические пейзажи. Видимо стиль жизни, который формирует мегаполис создает эти, впечатляющие меня, образы людей.

До поездки и даже во-время неё многие из моего окружения удивлялись, что местом отдыха я выбрал Москву. Некоторые даже пророчили, что я вернусь на пятый день. С этим я категорически не согласен, потому что за 10 дней по моим оценкам я обошел лишь треть. Культурных и развлекательных объектов очень много и некоторые из них не обойдешь за один день. Я ведь не ехал туда работать, я был гостем, а это совсем другое дело. В чем я и убедился окончательно примерно через неделю после приезда домой.

Я ехал не из мотива наживы и не искал там лучшей жизни, хотя мысли покинуть Таганрог терзали меня еще с 2000 года. Есть категория людей, которая навязывает окружающим стереотип тщетности и безисходности бытия. Трудно справный дом построить – легче крыть это все матомJ Я не говорю, что у нас все возможно и что-то вроде «… зато у нас люди добрые» с метасообщением «а остальное все га..но», я лишь хочу обратить внимание на несколько моментов которые сформировали мое мнение о моей столице.

Огромная масса людей настолько разнообразна внешне и внутренне (судя по эмоциям и выражению глаз), что в ней невозможно уже выделить какого либо оттенка. Ее нельзя назвать серой, но погружаясь в нее, теряешь всякое обличие и понимание своей значимости. Кто я теперь и куда подевалась моя «личность», у которой были «чувства»?:)

Двигаясь по улицам родного Таганрога, часто встречаешь знакомые лица, в отражении эмоций которых начинаешь осознавать себя. Здесь если каждый друг другу не родственник вплоть до 25-го колена, то обязательно имеет общих с тобой знакомых. И эта большая семья через каждого человека сообщает тебе, что ты для нее значишь. Это дает ощущение почвы под ногами, и желание что-то сделать в благодарность за это счастье. Возможно я не прав, но теплые на вид взаимоотношения нашей «таганрогской диаспоры» в будни оказались довольно суровы. Жееесть!

Тридцатилетние парни и девушки за двадцать пять, живущие на съемных квартирах, где в одной комнате может быть две три кровати и нет никакой мотивации вкладывать деньги в ремонт чужого жилья, стремятся покорить столицу. Они живут в неизбежно ветшающих квартирах и мыслями о том, что скоро они смогут завести семью, надо только обрести материальное благополучие, которое вот почему-то никак не наступает. Один 8 лет, другой 6-ть, третья 4-ре. Я не увидел, чтобы кто-то из моих друзей за эти годы нажил, что-то – чего нет у меня в Таганроге. Однако, по-моему приезду меня начали зазывать на ПМЖ в столицу большинство знакомых мне людей.

Порой это было так эмоционально, что все таки вызвало подозрение, что каждый приезжий мечтает о том, чтобы его Родина переехала в столицу и стала его микрорайоном. А те, кто подсознательно понимают, что совершили ошибку, хотят убедиться в том, что они далеко не одни такие и, в силу массовости явления являются среднестатистическими придурками. Здесь можно даже провести аналогию между больными спидом умышленно заражающими здоровых людей.

Есть в нашей компании один парень, покоривший Москву путем удачной женитьбы на Москвичке. Все хорошо, но теперь прежде чем стукнуть кулаком по столу, чтобы сказать свое мужское слово, он думает о последствиях выселения из уютного гнезда, свитого отнюдь не им. У парня нет фундамента, на котором можно возвести мужское достоинство. А ведь на Родине есть свой дом…

Люди прилично зарабатывают, но развращены культурой потребления. Процесс потребления здесь настолько многообразен и привлекателен, что сдержать деньги в кошельке не очень – то просто. Вот и получается, что за 8-лет нажить ничего не получилось.

Говорят, что Москва – это город больших возможностей, но и больших разочарований. Я думаю, что обосновать свой переезд можно ответив на вопрос «Что такое счастье?». Если Вы мечтаете сделать карьеру известного музыканта или журналиста – Вам не раскрыться в Таганроге … Здесь собраны лучшие таланты страны. Вы можете учиться у них. Если Вы не счастливы на Родине и Вам все равно где открыть новую страницу Вашей жизни – уезжайте немедленно … Я предприниматель и ученый. Мой путь создавать богатство внутри и вокруг себя. Я не смог быть равнодушным к происходящему на моей земле, поэтому выбрал дорогу инициативы, познания и совершенствования.

Невзирая на то, что я нагородил выше:) … мне очень понравился город, его архитектура, природный колорит и исторические места. Я в полном восторге от творческого Арбата, рок-групп играющих мой любимый Deep Purple не хуже оригинала, ночных клубов, атмосфера которых взорвала мне мозг. А ночные прогулки по Москве-реке, величие Храма Христа Спасителя и лирика Царицынского парка. Мне нравятся леса и умеренный столичный климат, хоть я и был в жару, но это ведь было исключительным событием. Я обязательно туда вернусь. В своих рассуждениях я только сделал вывод, что я дорогие Москвичи Ваш гость. А гостям не скажешь «Понаехали тут» - Я не слышал:) Спасибо!


 

Уроки кризиса. Отзыв благодарного студента

Привет! Пришло время отдавать дань кризису, так как именно ему мы обязаны появлению в нашей компании новых элементов и методов работы, которые и послужили основой выхода компании на новый виток развития.

Зимой 2010г. – на мой взгляд наиболее тяжелой зимой для малого бизнеса в Таганроге, мы находились в очень большой зависимости от дебиторов нашей компании. Деньги из клиентов вытащить , казалось, было невозможно . В подавляющем количестве случаев их просто у клиентов не было, так как им в свою очередь не платили их клиенты - круговая порука в сфере неплатежей работает безотказно.

В комментариях к моей предыдущей статье на эту тему – расхваливали Webmoney, однако мне хочется подчеркнуть не жизнеспособность этой идеи со всеми моими народными комментариями, которые я здесь не приведу из соображений цензуры. Скажу коротко, что в городе Таганроге – никто в офлайне не работает по. Тем более что мы работаем в секторе B2B.

Чисто психологически в сложившейся тогда ситуации мы выглядели бледно, так как мы были нуждающейся стороной, мы демонстрировали нужду взыскания задолженности. Поэтому мои регулярные звонки с просьбой заплатить по счетам давали некоторое ощущение господства, как это ни странно звучит, но именно должникам. С большинством из них я старался поддерживать формат дружеских отношений, которые видимо тоже позволяли клиентам не спешить с оплатой задолженности.

Это и было основной ошибкой – мы тратили время на причитания, и это не приносило нам денег, скорее убытки.  Тогда мы изменили формат своего поведения. Среди всех должников мы составили хит-парад последовательно, парами, позвонили и объявили об остановке их обслуживания до полного погашения задолженности, одновременно с этим мы пообещали опубликовать их в списке неплательщиков на своем сайте и еще ряде инфо порталов города. В маленьком городе это очень хорошо работает – вести распространяются молниеносно.

Почему мы не обзвонили всех клиентов сразу? Потому, что дорожим каждым из них и не знали реакции на наши меры. Поэтому останавливая обслуживание мы были готовы к их полной утрате, потому что продолжать работать без оплаты – это верх неуважения к себе для обоих сторон сделки.

В бизнесе все зависит от всего и нельзя заранее знать, что не своевременная оплата своему поставщику не приведет к такой же не оплате от нашего покупателя. К сожалению – это не все понимают.

Второй шаг, который был предпринят нами, мы перестали зацикливаться на должниках и начали работы по активному привлечению новых клиентов. В результате мы пересмотрели схему мотивации наших клиентов через усовершенствование механизма ценообразования. Мы включили в стоимость ПО которое продавали, некоторое количество часов на установку и консультирование клиентов по его применению с выездом к клиенту.

Это очень сильно повлияло на всю идеологию работы нашей компании. Фактически мы зарабатывали не на продаже ПО, а на продаже IT решения. Во многих случаях предоставленного нами бонуса хватало для внедрения ПО  в бизнес-процессы компании. Дополнительно заказчик знакомился с качеством работы специалистов и затем соглашался заключить договор на постоянное облуживание.

Это привело к тому, что конверсия звонок/покупатель выросла очень существенно. Мы приобрели рекордное количество клиентов – за три месяца столько же сколько за 2 года предыдущей работы.

Должники полностью расплатились, на настоящий момент, и продолжают работать  с нами. У меня больше нет с ними дружеских отношений. В основном все общение проходит в качественном формально-деловом стиле. Это убирает много проблем. Как говорится: «Ничего личного – только бизнес!»

В книгах пишут, что кризис – это возможности. Это действительно так. Я узнавал:))

От безнала нету нала!

Многие этой зимой виртуально были богаты, а вот реально не имели ни гроша. Всем неплательщикам посвящается!

Привет! Сегодня очень хочется затронуть тему неплатежей в бизнесе. Прежде всего это касается сферы безналичных расчетов. Меня всегда очень веселят заголовки книжек или темы семинаров по управлению дебиторской задолженностью, потому что за два года личного пребывания в сфере «безнала» я так и не сумел понять, как же ей все таки управлятьJ

Моя фирма оказывает IT услуги сумма задолженности на одного заказчика не часто достигает даже 50000 р. Какие методы здесь рационально применять, если долг такой маленький, что себе дороже будет его «выколачивать» … Практика показала, что все это решается само собой, при условии, что Вы нужны клиенту – собственно сфера IT меня тем и привлекает, что конкуренция в ней по большому счету лежит в области профессионализма сотрудников IT компаний.

 Если удалось завоевать авторитет у заказчика, то при первой проблеме он придет к Вам оплачивать свой долг … и Вы продолжите с ним работать. Мой опыт пока, что именно таков и подтвердился в этом году многократно. Пока у недобросовестного клиента не возникнет убедительный мотив с Вами рассчитаться вряд ли он будет платить.

Меня возмущает сложившийся стереотип! В сфере безналичных расчетов задержка платежа считается нормой! Многие вообще не считают некорректным задерживать оплату на столько насколько им это необходимо … Есть руководители которые задолженность в 10000 рубле выплачивают ежемесячными платежами по 1000 рублей. Об этом со мной поделилась одна из моих клиентов – главный бухгалтер одной фирмы, слава богу не моего клиента.

В этом стереотипе есть одно очень серьезное последствие. В экономике все настолько тесно взаимосвязано, что несвоевременная оплата своему поставщику, с большой долей вероятности приведет к тому, что этот поставщик не заплатит Вашему клиенту. А Ваш клиент не заплатил Вам, потому что ему не заплатили. Хотя истинная причина, кроется именно в Вашей непорядочности… В результате Вы страдаете от нехватки не только оборотных средств, но и в некоторых случаях без зарплаты. А если оставить без зарплаты сотрудников будут ли они работать хорошо?

Получается, что мы сами создаем себе неприятности и дело не столько в кризисе мировом, он только обнажил нашу личную несостоятельность. Давайте смотреть дальше своего носа, и я уверен, что эффект будет скорым…

С уважением Артур Иванов!

Профессионалы и администраторы

В этой статье соединяются точки в рассуждениях о качествах предпринимателя и мотивации руководителей

Со времен, когда я впервые увлекся темой лидерства, успеха и саморазвития появилась и первая внутренняя дилемма. Что первично организаторские качества или профессионализм? Должен ли работать предприниматель или набрать людей и распоряжаться их способностями? Не является ли способность все делать своими руками, проявлением «таланта к нищете»? Все время вспоминается крылатая фраза Остапа Бендера из 12-ти стульев – «Киса! У Вас удивительный талант к нищете!»

Я до сих пор встречаю людей, которые являются чистыми администраторами, не знают многих тонкостей в технологии выполнения большинства бизнес-процессов и не собираются в них вникать. С другой стороны, гораздо реже, встречаются руководители, увлеченные своей работой, воспринимающие свое предприятие, как собственного ребенка. Это, как правило, профессионалы, которые начинали работать с низовых ступеней в структуре предприятия, либо были его родоначальниками и совмещали в себе все функции. Типичная картина малого предприятия, когда предприниматель сам себе и не только начальник, но и рабочий и бухгалтер и даже секретарь.

И среди тех и среди других, встречаются весьма успешные люди. По-моему, разница лишь в контрасте, который возникает в среде обитания этих руководителей. Администраторы, основываясь на собственных наблюдениях, выделяют и систематизируют основные факторы успеха в работе предприятия, а затем подбирают людей, на выполнение нужных функций и требуют от них качества их исполнения. Если люди не справляются с поставленными задачами, их меняют на других. Администратор, рассуждает так «У меня есть проблема - у меня есть Зам – он обязан ее решить – я слишком занят у себя на небе и не царское это дело, думать о том, почему у меня проблемы …»

Профессионал рассуждает иначе, он квалифицирует проблему, а уже потом ищет ресурсы и методы ее решения. Характерно то, что из внимания профессионала не выпадают детали, потому что он знает, что именно в них часто сокрыт наиболее эффективный метод решения проблем. Более того, я считаю, что основой высокой производительности труда является тщательность проработки проблемной ситуации. Методы административного управления позволяют решать проблему удовлетворительно, достаточно. Тогда, как профессионал докапывается до мелочей и способен кроме корня проблемы увидеть еще и возможности совершенствования. В итоге профессионал делает лучше чем было до возникновения проблемы, а администратор возвращается либо к прежнему уровню, либо к меньшему качеству, но все же удовлетворительному…

Я не имею ввиду что профессионалы, при возникновении проблемы закатывают рукава и лезут в самое пекло, я, скорее хочу сказать, что они разговаривают с персоналом на языке их проблем и способны именно работать со своей командой, как Суворов, а не распоряжаться ей как инструментами из коробки.

Когда-то я учился на специальности государственное и муниципальное управление и там нам внушали, что мы управленцы ! Это произносили гордо и при этом акцентировали, что мы и не должны в чем-то хорошо разбираться или специализироваться. Надо быть харизматичным, разбираться во всем по чуть-чуть и быть эдакой гусыней, в которую природа вложила всего по чуть-чуть чтобы выжило ее потомство.

С тех пор я вырос, а студенты этой специальности ходят и колотят себя в грудь с кличем я управленец. Точно также администраторы ходят, потом по территории предприятия и кричат, что я директор и у меня есть набор специалистов, которые будут решать все мои проблемы…

Почему наша страна, всю свою историю остается на крайне удовлетворительном уровне. Я думаю, что за счет своего административного подхода к управлению. Мы решаем наши проблемы не видением, а приказом. Для нас люди – это средства, не подошел один - заменим другим. Мотивировать? Зачем? На его место очередь! Вот и сделали нам эти администраторы видео магнитофон «Электроника», телевизор «Рекорд» и автомобиль «Москвич».

Администраторы встречаются и среди собственников бизнеса и среди наемных руководителей. И там где они есть, чаще встречается не конкурентноспособное оборудование, работники-алкаши и пенсионеры-охранники работающие за 2500 рублей. Приличную зарплату получает только директор. Ну чем не рабовладельческий строй. Ну а с внешней стороны мы видим низкопробные дешевые котлы выпускаемые этим предприятием или торговый комплекс с процветающим воровством.

Недавно сидя у клиента, я стал свидетелем того как обсуждали увольнение вышеупомянутого охранника-пенсионера. Директор торгового комплекса распинал своего зав. хоз'а за то, что у него такие хреновые охранники, что они играют в домино вместо того чтобы работать и т.д. После длинного монолога начальника, завхоз не выдержал и заявил «А что я могу ему приказать за 2500 рублей». После этого начальник сказал, что низкая зарплата это проблемы того кто на нее согласился. А уж коли согласился то отрабатывай по полной! Вот где матушка РоссияJ) У нас многие, к сожалению, совершенно не уделяют внимание мотивации сотрудников. Не понимаем мы, что не все определяется жесткостью кнута …

Сам руководитель-администратор, мотивирован раздуванием разницы между прибылью извлекаемой предприятием и экономией на затратах. И так как он не сведущ в деталях, то экономит он грубо, ограничением зарплаты сотрудников, урезанием или вовсе отменой премий, как явления в организации, латанием трубопроводов, не лицензионным или бесплатным ПО и т.д. Главный мотив – это разница между выручкой и затратами. А так как наше сознание стремится оправдать нас в делах неправедных, то со временем сознание такого руководителя искажается и он воспринимает происходящее, как суровый закон жизни!

Я думаю линия моих рассуждений уже полностью понятна. Я призываю наше общество к профессионализму в своих делах! Занимайтесь любимым делом, а если так не сложилось задумайтесь о том, что я написал, подумайте о последствиях и хотя бы не будьте причиной регресса …

P.S. О мотивации буду писать постоянно, так как не вижу темы важнее для бизнеса!

P.S. 2 Пишу по выходым, потому как в будни меня поглощает бизнесJ До встречи в следующий weekend!

С уважением, Артур Иванов!

Смотрите также :

1. А будет ли выхлоп от рекламы?
   
2. Кто такой предприниматель? Ч.1
   
3. Кто такой предприниматель? Ч.2
   
4. Кто такой предприниматель? Ч.3
   

От мотивации до продажи один шаг …

Тема мотивации в экономических отношениях доминирует в моем сознании довольно давно, еще с тех пор, когда я начал готовить первые выпускные работы в ВУЗах. Начиная с бакалаврской дипломной работы (мы с другом-сокурсником в шутку называли степень бакалавра «бакланавр») я начала чувствовать неудовлетворенность от своей работы в связи с тем, что моя работа, как и работы многих моих коллег-студентов и преподавателей совершенно не применимы на практике … Более того я не понимал имеют ли мои рассуждения вообще, что либо общее с реальной экономикой.

Защита магистерской диссертации была еще более показательна … После этого я совершенно укрепился в идее окунуться в мир бизнеса, потому что истину, которую ищут ученые в экономических ВУЗах логичнее было бы искать там … Возьмите биографии великих буржуйских экономистов – Кейнса, Смита, Саймона и т.д. Они всегда были по обе стороны баррикад – и в науке, и в бизнесе, и в политике.

Когда я защищал кандидатскую диссертацию Бизнес-Интеллекту уже исполнился 1 год. Чуть более года, точнее год и три месяца мне пришлось убеждать диссертационный совет в том, что моя работа – работа по менеджменту и знаете почему? Потому, что работа на 80% была построена на исследовании мотивационных рычагов в программе развития малого бизнеса. В тексте было много экономической теории объединяющейся вокруг задачи совершенствования программ развития малого бизнеса и все это в итоге выстраивалось в модель позволяющую оценить мотивацию предпринимателей в ответ на мероприятия властей. Угадайте насколько полезны оказались мероприятия?:)

В заключении затянувшегося вступления следует написать о том, что совет смущало именно то, что в моей «управленческой» работе была экономика и мотивация, а я до сих пор не могу понять, что же кроме этого должно быть в управленческих работах. Как менеджер должен принимать решения? На основе интуиции, которая основана на его деловом стиле?

Даже в органах, в психиатрии все основано на постулатах – «поведение оправдано, если оно реализует стратегию достижения цели» или «нет мотива нет преступления». Еще более это действенно в торговле. Я не открою нового континента, если скажу, что мотивация потенциальных клиентов на продажу в процессе переговоров является самой важной частью процесса продажи, особенно в сфере продажи IT решений. Такие требования к сэйл-специалистам формируют два фактора: конкуренция и рост культуры организации труда. Первой фактор подстегивает второй, за счет потребностей роста производительности труда – фактор конкуренции.

От мотивации до продажи один шаг! Это действительно так, ибо мне пришлось в этом убедиться на деле. Мне и моим коллегам приходится общаться с гражданами в основном трех категорий:

1. Владельцы бизнеса;
   
2. Руководители отделов или подразделений;
   
3. Специалисты, работающие по найму.
   

Они разные, ибо их бытие различно, а бытие, как известно, определяет сознание. Как только сервис-инженер становится начальником IT-отдела, он сразу превращается в «иного» ибо им руководят другие мотивы – ему нужно «влезать» в бюджет и в этом бюджете усмотреть свое вознаграждение, ему не до экспериментов так как они могут подмочить репутацию и т.д. J

В настоящее время мне удалось прочувствовать несколько, четких мотивационных рычагов. Владелец бизнеса, как известно разговаривает на языке денег. Чтобы ему продать ему решение, ему нужно продемонстрировать реальный экономический эффект от покупки ИТ-решения. У него есть страх, что продажа ПО это верхушка айсберга и троянский конь одновременно, потому что за продажей последует внедрение, обучение и это будет стоить ему денег, денег, денегJ Именно поэтому решения на основе linux так тяжело продавать. На моем опыте довод типа «Ваш linux только сначала бесплатный … а потом Вы нас на обслуживании разорите» приводила предприниматель не бельмеса не понимающий в ИТ. А ведь обычные пользователи среди владельцев бизнеса большинство…

Специалисты, работающие по найму, напротив мечтают о рационализации своего труда, о снижении трудозатрат и увеличении заработной платы. Поэтому они больше интересуются технологическими преимуществами продукта, но, в то же время их интересует сколько стоит специалист который знает то ПО, что вы ему продаете. Я видел, как расширяются зрачки бухгалтера когда я говорил ему, что специалист, который кроме 1С:Бухгалтерии, знает еще и 1С:Зарплату – это большая редкость чем пользователь 1С:Бухгалтерии, в связи с чем его ценность на рынке труда возрастет.

С промежуточной категорией тяжелей … Я бы хотел написать это в отдельной статье, чтобы не превышать комфортного объема и увязать его с некоторыми предыдущими публикациями.

Спасибо за внимание! С уважением, Артур Иванов.

Продолжение следует…