Уроки кризиса. Отзыв благодарного студента

Привет! Пришло время отдавать дань кризису, так как именно ему мы обязаны появлению в нашей компании новых элементов и методов работы, которые и послужили основой выхода компании на новый виток развития.

Зимой 2010г. – на мой взгляд наиболее тяжелой зимой для малого бизнеса в Таганроге, мы находились в очень большой зависимости от дебиторов нашей компании. Деньги из клиентов вытащить , казалось, было невозможно . В подавляющем количестве случаев их просто у клиентов не было, так как им в свою очередь не платили их клиенты - круговая порука в сфере неплатежей работает безотказно.

В комментариях к моей предыдущей статье на эту тему – расхваливали Webmoney, однако мне хочется подчеркнуть не жизнеспособность этой идеи со всеми моими народными комментариями, которые я здесь не приведу из соображений цензуры. Скажу коротко, что в городе Таганроге – никто в офлайне не работает по. Тем более что мы работаем в секторе B2B.

Чисто психологически в сложившейся тогда ситуации мы выглядели бледно, так как мы были нуждающейся стороной, мы демонстрировали нужду взыскания задолженности. Поэтому мои регулярные звонки с просьбой заплатить по счетам давали некоторое ощущение господства, как это ни странно звучит, но именно должникам. С большинством из них я старался поддерживать формат дружеских отношений, которые видимо тоже позволяли клиентам не спешить с оплатой задолженности.

Это и было основной ошибкой – мы тратили время на причитания, и это не приносило нам денег, скорее убытки.  Тогда мы изменили формат своего поведения. Среди всех должников мы составили хит-парад последовательно, парами, позвонили и объявили об остановке их обслуживания до полного погашения задолженности, одновременно с этим мы пообещали опубликовать их в списке неплательщиков на своем сайте и еще ряде инфо порталов города. В маленьком городе это очень хорошо работает – вести распространяются молниеносно.

Почему мы не обзвонили всех клиентов сразу? Потому, что дорожим каждым из них и не знали реакции на наши меры. Поэтому останавливая обслуживание мы были готовы к их полной утрате, потому что продолжать работать без оплаты – это верх неуважения к себе для обоих сторон сделки.

В бизнесе все зависит от всего и нельзя заранее знать, что не своевременная оплата своему поставщику не приведет к такой же не оплате от нашего покупателя. К сожалению – это не все понимают.

Второй шаг, который был предпринят нами, мы перестали зацикливаться на должниках и начали работы по активному привлечению новых клиентов. В результате мы пересмотрели схему мотивации наших клиентов через усовершенствование механизма ценообразования. Мы включили в стоимость ПО которое продавали, некоторое количество часов на установку и консультирование клиентов по его применению с выездом к клиенту.

Это очень сильно повлияло на всю идеологию работы нашей компании. Фактически мы зарабатывали не на продаже ПО, а на продаже IT решения. Во многих случаях предоставленного нами бонуса хватало для внедрения ПО  в бизнес-процессы компании. Дополнительно заказчик знакомился с качеством работы специалистов и затем соглашался заключить договор на постоянное облуживание.

Это привело к тому, что конверсия звонок/покупатель выросла очень существенно. Мы приобрели рекордное количество клиентов – за три месяца столько же сколько за 2 года предыдущей работы.

Должники полностью расплатились, на настоящий момент, и продолжают работать  с нами. У меня больше нет с ними дружеских отношений. В основном все общение проходит в качественном формально-деловом стиле. Это убирает много проблем. Как говорится: «Ничего личного – только бизнес!»

В книгах пишут, что кризис – это возможности. Это действительно так. Я узнавал:))