От мотивации до продажи один шаг …

Тема мотивации в экономических отношениях доминирует в моем сознании довольно давно, еще с тех пор, когда я начал готовить первые выпускные работы в ВУЗах. Начиная с бакалаврской дипломной работы (мы с другом-сокурсником в шутку называли степень бакалавра «бакланавр») я начала чувствовать неудовлетворенность от своей работы в связи с тем, что моя работа, как и работы многих моих коллег-студентов и преподавателей совершенно не применимы на практике … Более того я не понимал имеют ли мои рассуждения вообще, что либо общее с реальной экономикой.

Защита магистерской диссертации была еще более показательна … После этого я совершенно укрепился в идее окунуться в мир бизнеса, потому что истину, которую ищут ученые в экономических ВУЗах логичнее было бы искать там … Возьмите биографии великих буржуйских экономистов – Кейнса, Смита, Саймона и т.д. Они всегда были по обе стороны баррикад – и в науке, и в бизнесе, и в политике.

Когда я защищал кандидатскую диссертацию Бизнес-Интеллекту уже исполнился 1 год. Чуть более года, точнее год и три месяца мне пришлось убеждать диссертационный совет в том, что моя работа – работа по менеджменту и знаете почему? Потому, что работа на 80% была построена на исследовании мотивационных рычагов в программе развития малого бизнеса. В тексте было много экономической теории объединяющейся вокруг задачи совершенствования программ развития малого бизнеса и все это в итоге выстраивалось в модель позволяющую оценить мотивацию предпринимателей в ответ на мероприятия властей. Угадайте насколько полезны оказались мероприятия?:)

В заключении затянувшегося вступления следует написать о том, что совет смущало именно то, что в моей «управленческой» работе была экономика и мотивация, а я до сих пор не могу понять, что же кроме этого должно быть в управленческих работах. Как менеджер должен принимать решения? На основе интуиции, которая основана на его деловом стиле?

Даже в органах, в психиатрии все основано на постулатах – «поведение оправдано, если оно реализует стратегию достижения цели» или «нет мотива нет преступления». Еще более это действенно в торговле. Я не открою нового континента, если скажу, что мотивация потенциальных клиентов на продажу в процессе переговоров является самой важной частью процесса продажи, особенно в сфере продажи IT решений. Такие требования к сэйл-специалистам формируют два фактора: конкуренция и рост культуры организации труда. Первой фактор подстегивает второй, за счет потребностей роста производительности труда – фактор конкуренции.

От мотивации до продажи один шаг! Это действительно так, ибо мне пришлось в этом убедиться на деле. Мне и моим коллегам приходится общаться с гражданами в основном трех категорий:

1. Владельцы бизнеса;
   
2. Руководители отделов или подразделений;
   
3. Специалисты, работающие по найму.
   

Они разные, ибо их бытие различно, а бытие, как известно, определяет сознание. Как только сервис-инженер становится начальником IT-отдела, он сразу превращается в «иного» ибо им руководят другие мотивы – ему нужно «влезать» в бюджет и в этом бюджете усмотреть свое вознаграждение, ему не до экспериментов так как они могут подмочить репутацию и т.д. J

В настоящее время мне удалось прочувствовать несколько, четких мотивационных рычагов. Владелец бизнеса, как известно разговаривает на языке денег. Чтобы ему продать ему решение, ему нужно продемонстрировать реальный экономический эффект от покупки ИТ-решения. У него есть страх, что продажа ПО это верхушка айсберга и троянский конь одновременно, потому что за продажей последует внедрение, обучение и это будет стоить ему денег, денег, денегJ Именно поэтому решения на основе linux так тяжело продавать. На моем опыте довод типа «Ваш linux только сначала бесплатный … а потом Вы нас на обслуживании разорите» приводила предприниматель не бельмеса не понимающий в ИТ. А ведь обычные пользователи среди владельцев бизнеса большинство…

Специалисты, работающие по найму, напротив мечтают о рационализации своего труда, о снижении трудозатрат и увеличении заработной платы. Поэтому они больше интересуются технологическими преимуществами продукта, но, в то же время их интересует сколько стоит специалист который знает то ПО, что вы ему продаете. Я видел, как расширяются зрачки бухгалтера когда я говорил ему, что специалист, который кроме 1С:Бухгалтерии, знает еще и 1С:Зарплату – это большая редкость чем пользователь 1С:Бухгалтерии, в связи с чем его ценность на рынке труда возрастет.

С промежуточной категорией тяжелей … Я бы хотел написать это в отдельной статье, чтобы не превышать комфортного объема и увязать его с некоторыми предыдущими публикациями.

Спасибо за внимание! С уважением, Артур Иванов.

Продолжение следует…